语：大家可以认真读一读，会有启发。
大多数校长都是在三四线城市办学，而大多数三四线城市都有着人口外流的问题。人才不好招、区域学生数年年减少、老师看不到发展前景，种种问题，想必来自人口外流城市的校长们都有同感。
然而，三四线城市各有不同：
有些人口外流，经济衰退；但有些传统工业逐渐升级，经济形势发展越来越明朗，如徐州。
有些借助优势地理位置，新经济发展迅速，如资阳；有些迎来央企或民企青睐，大手笔投资带来生机活力，如大庆；还有些城市国企衰退，经济下行，如齐齐哈尔……
今天，我们先聊一聊齐齐哈尔这座城市。
作为黑龙江西部中心城市、老工业基地，齐齐哈尔有七个区，其中北三区（龙沙区铁锋区建华区）连在一起，南四区（富拉尔基碾子山昂昂溪梅里斯）建成区则各自较独立。因为南四区与北三区距离较远，北三区之外的齐齐哈尔人更倾向于用区名来表达自己，称呼北三区为市区、齐市。
不管是在市区，还是在南四区，在一座每年流出上万人的城市里，校长们有哪些选择呢？
?选择：从边缘到中心，从中心到边缘
“北三区周边的县城，学校的学生数整体都在下降。周边县市场容量太小，学校老师也要补课，就这么几个学生，我们更不太好做，所以我后来就搬到了齐市。”精华在线校长赵家胤说道。
几年前他曾经在北三区之外的富拉尔基区开过学校，年才来到更加繁华的北三区办学。
尽管齐齐哈尔是人口流出城市，但周边县市和农村的人口还是会流入北三区，所以自己决定在北三区发展。
而金阳教育白玉校长的选择则相反，他年大学毕业，在广州工作两年之后，年回到齐齐哈尔，在离北三区较远的富拉尔基区（富区）做起了英语教育。
“整个富区参加中考的初三学生大概只有多，你说这市场怎么做？”
相比北三区，富区的人口流失就比较严重，年第六次全国人口调查统计常住人口有近26万，年统计只有23万人。
现在的常住人口应该会更少。尽管初中人数较少，但好歹人数还比较稳定，小学学生数量却在年年下降。在这样的形势下，白玉校长做到初中小学共多人的学校招生数，已经很不容易了。
毕竟地域圈子太小：
“我发个朋友圈，点赞的家长们基本上互相都认识。”
不过小也有小的好。富区虽小，但房租成本不高，房价很低，三四千一平的房子很多。相比于在北三区租门面的赵家胤校长，白玉校长已经买下一处门面房。投入成本并不高。一二线城市门面房的一年租金，估计够在这里买下一处门面。
两位校长的不同选择当然有各自的缘由，不管什么样的位置，只要有学生，就有对优质教育资源的需求。这样的需求，不分边缘抑或中心、三四线或者一二线。
?市场：低成本低收费、谨慎消费与市场孤岛
1.低成本带来的局限
房租等成本低的同时，也意味着学费收入也会比较低。
赵家胤就有几位校长朋友，把齐齐哈尔的门店转让给别人，自己去哈尔滨或者其他地方做去了。
“就是因为收费低，在齐齐哈尔一堂课最贵80元、元，不超过元，在哈尔滨做高端一点的课程，收费超过元很正常。”
赵家胤所说的一堂课还是指一对一，而班课就更低了。
白玉校长的英语班课，一个月8节课，小学是元一个孩子，初中是元。每个月一两百元的花费，就可以让孩子接受到课外英语辅导，如此低成本的教育，家长们应该不会觉得有压力？
“学费确实很低，但是这里的家庭收入很低啊。家里两个人都上班的还好点，有的家里就丈夫一个人上班，一个月两三千，孩子学两三科也接近元了，再加上人情来往，日常支出，其实也没有多少余钱。”
家长收入低，学费也必须适应本地的收入水平，这也限制了机构对教学品质可能的提升空间。教学质量的提高是需要成本的，当地收入水平能否支撑教育产品的消费升级？从一开始的成本低到收入低，这个链条从哪里打破才能够最终有利于所有人？
这些就是低成本带来的局限。
2.口碑营销不敌一些偶然性因素
家长虽然收入较低，但是对于教育的重视是一致的。
“小地方家长本身没有多少钱，选一个辅导班，试错成本要控制到很低，特别谨慎。七大姑八大姨之间会互相打听、传播，所以口碑就特别重要。”白玉说。
在白玉看来，培训机构存在的合理性就是为学生提供价值，教会孩子正确的学习方法。做到这些才能问心无愧，“我们这些年基本上靠口碑”。
白玉校长尽管口碑很好，但口碑并不能决定市场。他的机构小学生数量较多，但是一旦进入初中，学生们是否遇到一个英语班主任，往往就会对续班影响很大：
“只要班主任能力很强，而且是教英语的，他的班我就留不住学生，基本上都让老师带走了。今年我们小升初续班率还可以，这届升了70几个初一基本上都能留下，就是因为孩子们没有英语班主任。”
这样的市场偶然性，与教学质量、与口碑无关。如果学生数足够多，也能够应对这种偶然性的冲击，但是在富区学生数不增反减的情况下，面对这种偶然性，机构即使有较好的口碑也束手无策。
3.孤岛化的培训市场
在北三区办学的赵家胤校长，暂时还没有受到白玉校长遇到的这种冲击。但相对来说市场更丰富的北三区，在赵家胤看来却似乎是一个一个的孤岛。
“这边小学还有一些连锁的教育机构，到初中、高中就很夸张了，基本没有特别大的机构。全国性的连锁机构只有学大。像我们机构的学生可能都不太了解其他机构，同理别的机构也是一样。大家能占的市场都非常有限，全都是一个一个的。”
?为什么会出现培训市场孤岛化呢？
也许是因为家长对于近距离的执着要求，这也是赵家胤来北三区之前所没有遇到的。
“我当时租的门面是繁华地段，我以为这个很正常，交通方便嘛，装修都做好了。其实我的两个校区到学校都不远，2公里左右吧，结果后来所有家长都会认为太远了。但是装修都投入进去了，我只能尽量说服家长接受距离这个问题。”
因为家长找机构必须要求离学校近，所以一个机构必须要在学校附近办学。
“像哈尔滨补课哪个老师教的好去哪里，齐齐哈尔就算老师教的好，但是离的远也不过去，这个就没有办法了。很多观念限制了我们的市场运营。”赵家胤说。
而家长们对距离近的要求，也导致地域便利性可以抵抗大品牌的进攻。不仅机构是孤岛，公立校老师也一样是各自分散的孤岛，不能承载大量学生的辅导要求，给机构留下了机会。
北三区齐齐哈尔中学、一中、实验中学等几个高中集中了最好的教育资源，好老师也最多。
“可是好老师要补课也忙不过来，只能教一些好学生，而大多数孩子都是中等生，这就是我们的市场。”
?突围：让校长打破怀疑，让家长免于恐惧，让学生接近名师
1.差异化才能打破家长的怀疑
不管哪里，家长们对高考的重视其实都是一样的，没有孰轻孰重的区别。
赵家胤对自己机构的提分能力非常有自信，面对单纯看成绩的家长，机构是有实力证明自己的。但是家长们有时候会存在这样的想法：某个学生在机构学好的话，那是别人家的孩子，自家孩子不一定；而如果这个学生没有进步，就是这个机构的教学不好。面对这种观念，机构的宣传就会无力。
当然，在白玉看来，虽然不是所有母亲都像孟母那样具有很强的识别能力，愿意“住在大西头却跑来大东头上你的机构”，但家长存在怀疑主要还是机构的区分度不高，差异性不大。机构如果做到足够创新和强大，和其他机构相比差异性较大，家长的旧有怀疑观念自然就会消散。
但是创新并不能保证顺利落地。赵家胤曾经从北京花钱引进过某个教学云平台，但是引进之后还是落不了地。
赵家胤也